成果の出ない営業マンとは？売れる営業マンは見える化をしている【実例】
営業職で頑張っているけど成果を出せていなくて悩んでいるヒトの参考にしてください。
「上司や先輩の言われたとおりにやっているのにクライアントは買ってくれない」「そもそも教えられたやり方で合っているのか？」「もっと自分なりの良いやり方があるんじゃないか？」と思っている営業マンは多いですね。
特に若手は必ずその壁にぶち当たりますし、経験の薄い営業マンもいます。
私の身近に若手と中堅の営業マンがいて、2人とも成果を出していません。
どちらも異なる営業スタイルですが、客観的に見て、どちらもやり方が悪いですね。
ホントに成果上げたいの？と思うほど悪いですね。
細かな悪い点は色々とありますが、成果の出ない営業マンに共通してダメな点は、セールスのプロセス管理がめちゃくちゃになっているところです。
同じクライアントって、この世に二つと存在していませんし、同じやり方で通じるわけがないので、その都度都度でクライアントの意にそうやり方に変えて対応しなければいけません。
事実、私の場合はそれで成果を上げていますし、特別なことをやっているわけでもありません。
「どつやってクライアント毎にやり方を変えれば良いの？」という声が聞こえてきそうですね。
では、解説させていただきます。
始めに私の場合は、クライアント毎にやり方を変えていません。
「それだと矛盾しているって？」
営業のプロセスを木をイメージして欲しいのですが、クライアント毎に変えない大筋の流れを幹、クライアント毎に変える細かな部分は枝になります。
また、幹はクライアントの状態をプロセスとしていて、興味段階とか、決裁者の承認待ち段階とか、クライアントの担当者が今どういう状態なのかを表していきます。
これはどの営業マンであろうが、どのクライアントの担当者であろうと、変わることはありません。
反面、幹に付随する枝はクライアントの担当者毎に細かく変わります。
幹とそして枝という、クライアント担当者の状態を正確に把握し、不安要素を取り除いていくことで、徐々に契約締結へとステップアップしていくことができます。
これを、営業のプロセス管理やセールスパイプラインと言います。もっと、分かりやすく言えば、営業の見える化ですね。
最終的には予算的な理由などで、契約に至らないことはありますが、それならそれで、また時期をみてアプローチすれば良いわけですし、もしかしたら、まだこちらが把握できていない、不安要素を持っているのかもしれません。
何度も言いますが、大切なのはクライアント担当者の状態を正確に把握し、それに合わせて営業のプロセスを踏んでいくことです。
成果の出ない営業マンは、これを全くやっていません。
あなたが、営業のプロセス管理をしていないなら、今すぐに始まるべきです。
以上でーす。
